営業戦略

営業戦略　解説ステップ１：目的設定

　営業戦略を考えるときに最初に着手するのが「目的設定」です。「目的」を達成するために最適な方法を組み合わせることが「戦略」です。

　デートの「目的」はなにか？

　ふたりは仕事が忙しく、すれ違いが続いていました。メールで常に連絡をとっていますが、会えない寂しさは募ります。昨日は「仕事でミスしてへこんでいる」と彼女からメールが。そこで今度の日曜日は彼女を励ますためにデートに誘いました。

　そう、今回のデートの目的は「彼女を元気づける」こと。営業戦略が理解できない人の多くが目的設定が曖昧となっています。

　目的設定が営業戦略を考える大前提です。

営業戦略　解説ステップ２：戦略設定

　ここからが「戦略」です。
　彼女はミッキーマウスが大好きなディズニーフリーク。そこで行き先はディズニーリゾートに。ただデートをすれば良いのではなく、最善・最適な方法を考えることが「戦略」で、それを「戦略的発想」といいます。そして次に考えるのが「戦術」です。

営業戦略　解説ステップ３：戦術選定

　デートの目的地が決まれば次は移動手段です。

　自動車か？　ＪＲ（鉄道）か？
　このステップは営業戦略ではなく「営業戦術」です。営業戦略を考える際、「方法論」に終始することがありますが、目的は「彼女を元気づける」ことで、戦略・・・すなわち方法が「ディズニーリゾートに行くこと」。その戦略を実現するための最適解を考えるのが戦術です。

営業戦略　解説ステップ４：目的の確認

　営業戦術を選定するときに目的が重要になります。

「彼女を元気づける」

　ための最適解はどんな移動手段かというアプローチで戦術を決定します。

Ａ：自動車は便利だが渋滞がある
Ｂ：ＪＲなら渋滞はないが必ず座席に座れると限らない

　それぞれに課題があります。Ａで渋滞を回避するには、朝早く家を出ることですが、問題は彼女が早起きが得意かどうかです。朝寝坊の彼女なら「早起き」だけで苦痛となり「彼女を元気づける」という目的から外れてしまいます。あるいは「自動車が苦手」という彼女なら、いちもにもなくＪＲです。
　営業戦術は無数にあり、その中から最適解を導き出すために目的が必要なのです。実はホームページも戦術のひとつに過ぎません。

営業戦略　解説ステップ５：実行と検証

　優れた営業戦略を立てても実行されなければ絵に描いた餅です。実行してはじめて意味を持ちます。そして最後に真実を告白します。心して読んでください。

「営業戦略は机上の論理」


　営業戦略は立てた時点ではただの理論に過ぎません。営業戦略から戦術を策定し、戦術を実行してはじめて「本物の営業戦略」となります。次に営業戦略によくある相談を紹介します。

営業戦略を考える必須条件

相談を受けていて本当に驚くのが「営業目的」を持たずに「営業戦略」を考えて欲しいという企業の多さです。また、「営業目的」を単純に「儲ければ何でも良い」という社長もいます。そんなときはこういいます。


楽して儲かる方法があっても、人はそれを誰にも教えませんよ。
仮に教えている人がいれば、教えることによって「儲かる人」です。


「コンサルタント」や「情報起業家（インフォプレナー）」がこの手法を使います。
営業戦略とは「儲ける仕組み」といってもよいでしょう。
そのため「目的」や「目標」がなければ、「仕組み」という答えがだせないのです。
それでは最後に「営業戦略の方程式」です。

営業戦略の方程式

営業戦略は方程式です。基本は虫食い算。
営業戦略を作る際には

■５×５０＝１７５０

の、■のなかを考えることが営業戦略を考えることです。
儲かれば良いと目標を設定しないことは

■５×５０＝■■■■■

と同じです。
これではいつまで経ったも「方程式」は解けません。

チラシ戦略という誤解

ちまたでは「安売り戦略」や「チラシ戦略」と、経済誌やビジネス番組でも取り上げることがありますがこれは大間違いです。
「安売り」も「チラシ」も、戦術の一つであって戦略ではありません。

先ほどのデートの例で述べたように、自動車や電車といった移動手段が戦術で、もちろんホームページも戦術です。安売りは価格優位性により客の来店を促す集客戦術で、チラシは各家庭への広報戦術で、ホームページはインターネット上の客への窓口です。営業戦略とは「安売りで集めた客をどう利益に結びつけるか」であり、「チラシを見て来店した客に何を買わせるのか」なのです。

次に、ホームページにもっとも必要な「営業戦略」について述べてます。

ホームページにこそ営業戦略を

だからこそ、ホームページに「営業戦略」は重要なのです。
ホームページはあなたの会社やお店の「インターネット支店」です。

カタログをそのまま転載したようなホームページで売り上げが立たないのは当然です。そこに営業戦略がないかぎり「役立たずなホームページ」となります。繰り返しますが、ホームページとは戦術に過ぎないからです。先ほどの自動車やチラシと同じ「手段」や「ツール」なのです。

「ホームページに訪問した客から利益を得る方法」

つまり、ホームページに何を掲載するかではなく、ホームページをどう利用するか。これが「戦略」です。